Nas negociações, o mais importante não é você, mas seu oponente. Somente descobrindo a linha de fundo do oponente podemos obter os maiores benefícios.
Em 3 de dezembro de 2021, Zhang Jinni, negociador da Administração Nacional de Seguros de Saúde, negociou com o fornecedor do medicamento o preço do medicamento do tratamento da atrofia muscular espinhal para a doença rara, que levou 1 hora e 30 minutos, e os representantes da empresa deixaram a mesa 8 vezes para discutir e, finalmente, o preço de transação de cada frasco de medicamento foi reduzido dos 53.680 yuans iniciais para 33.000 yuans, o que foi menos de 20.000 yuans.
O tema da "negociação da alma" na negociação também apareceu na busca quente, despertando a atenção de muitos internautas.
Desta vez, sentimos realmente o alto nível de negociação dos representantes da Administração Nacional de Seguros de Saúde, e também sentimos o alto nível de habilidades de negociação dos negociadores.
De fato, em nossa vida real, as negociações estão em toda parte. No trabalho, às vezes temos que negociar com o patrão e esperar que ele nos dê mais salários; Na vida, quando seu filho está clamando para comprar um brinquedo e você não quer comprá-lo para ele, você também tem que negociar com ele; Quando os casais se casam, o preço da noiva da mulher também precisa ser negociado por ambos os pais...
A negociação destaca a arte da negociação, e somente com base na compreensão adequada da escala da negociação as negociações podem ser realizadas sem problemas e alcançar a vitória.
Mas como entender a escala da negociação? Como ambas as partes podem alcançar os resultados desejados e alcançar uma situação em que todos saem ganhando?
O livro do professor da American University Russell Korobkin "Negotiation Scale: Achieving Win-Win in the Game" resume e compartilha as cinco principais ferramentas de negociação de uma perspectiva profissional e usando vários casos de negociação na realidade. Vamos dar uma olhada juntos.
Ferramenta 1 – Análise do intervalo de negociação para determinar o escopo do acordo que é benéfico para ambas as partes
O intervalo de negociação refere-se ao escopo do acordo que ambas as partes estão dispostas a aceitar e, se melhores condições não puderem ser obtidas, elas não deixarão a mesa de negociação sem chegar a nenhum acordo.
Uma vez negociada a negociação, ela inevitavelmente enfrentará dois resultados, um é que as duas partes da negociação têm espaço para negociar, ou seja, como negociar um resultado mutuamente satisfatório e alcançar uma situação ganha-ganha; Em segundo lugar, não há espaço para negociação entre os dois lados, e você tem que preparar o plano B que pode falhar antes da negociação. Portanto, é muito importante entender seu alcance aceitável nas negociações, e esse intervalo aceitável é calculado de acordo com os desejos de todas as partes, o que é uma ferramenta quantificável.
Os limites do intervalo de negociação são as condições mínimas que as partes negociadoras estão dispostas a aceitar, que os autores chamam de reservas das partes negociadoras.
Por exemplo, negociações salariais, pontos de retenção podem ser medidos em dinheiro. Neste caso, podemos chamá-lo de preço reservado. Se o salário mínimo que você está disposto a aceitar é de US $ 75.000, supondo que você não possa convencer a empresa a pagar mais, então US $ 75.000 é o seu preço de retenção. Se a empresa está disposta a pagar-lhe US $ 110.000, se você não pode aceitar um salário mais baixo, então US $ 110.000 é o preço de reserva da empresa.
Se você está tentando colocar seu filho para dormir, seu ponto de retenção pode ser biscoitos, histórias para dormir ou rimas infantis. Mas lembre-se de que, não importa qual seja a "moeda" da negociação, seus pontos de retenção devem representar a compensação que você deve dar ou receber para que você possa obter o mesmo valor entre a negociação e a não negociação.
Ferramenta dois – persuadir, convencer a outra parte de que é do seu interesse chegar a um acordo e que ele não deve fazer outras escolhas
Nas negociações, há também muitas condições de negociação que o outro lado não notou, mas não pode recusar. Se tais condições podem ser encontradas, é outra moeda de troca, e este é o poder de persuasão. Esta é uma estratégia decisiva, que pode ter encontrado o mal-entendido psicológico da outra parte e também pode usar muitas técnicas sugestivas.
Por exemplo, no início da negociação de "barganha da alma", Zhang Jinni usou a técnica de negociação de persuasão de "escassez", ela mencionou: "Se esta droga pode entrar no catálogo de seguros médicos, com base na base populacional da China e na determinação do governo chinês em servir os pacientes, é realmente difícil encontrar tal mercado". "
Isso está implicando que, se não cooperarem com o Departamento de Seguro de Saúde, as empresas farmacêuticas cairão no dilema de "nenhum preço sem mercado", e os pacientes também cairão no dilema da "doença sem remédio".
Ferramenta 3 – Design de negócios, desenvolvendo termos que tornam os acordos potenciais mais valiosos
Na negociação, o desenho da transação também afetará o processo e o resultado da negociação, como aumentar ou diminuir os itens da transação, o que alterará o excedente de cooperação e tornará a negociação mais suave. Por exemplo, se compramos uma casa com móveis, se ela está equipada com vagas de estacionamento, se há outros produtos para doar, etc., mudará as principais informações da negociação, e encontrar essas informações-chave facilitará a negociação de uma situação em que todos saem ganhando.
Ferramenta 4 – O direito de negociar, de forçar a outra parte a chegar a um acordo em termos que lhe sejam relativamente favoráveis
Esta é também a moeda de troca mais importante nas negociações, quando há um poder de barganha para forçar o outro lado a se comprometer.
Como mencionado no livro, uma importante habilidade de negociação é o blefe. Suponha que um bom estudante de direito queira negociar mais bolsas de estudo e minta ao diretor de ajuda financeira da UCLA que recebeu uma oferta da UC Berkeley (mesmo que ela tenha sido rejeitada por Berkeley e nem sequer tenha se candidatado). Este é um exemplo de engano factual objetivo, que é obviamente imoral, mas de um ponto de vista estritamente tático, assumindo que a mentira não está exposta, tem a mesma utilidade que ter sido admitida em Berkeley.
No entanto, uma vez que essa técnica é reconhecida pela outra parte, ela cairá na passividade, e você deve ter cuidado e cuidado ao usá-la.
Há também uma ferramenta matadora na técnica de negociação do poder de negociação - o uso de "ultimatos" para dominar o direito de negociar.
No final do vídeo da negociação entre a Administração Nacional de Seguro de Saúde e a empresa farmacêutica, podemos ver que Zhang Jinni propôs o preço final depois de discutir com a equipe de negociação: 33.000 yuans. Isso desempenhou um papel crucial nas negociações entre o Departamento de Seguro de Saúde e as empresas farmacêuticas, de acordo com o jogo do "ultimato", se as empresas farmacêuticas se recusarem, nenhum dos lados obterá benefícios, e é claro que os benefícios são melhores do que nada, portanto, independentemente do montante da alocação, é sábio aceitar.
Ferramenta 5 – Normas justas, que fornecem uma estrutura para chegar a um acordo que pode ser satisfeito por ambas as partes na negociação
Para muitas pessoas, usar normas justas faz com que as pessoas se sintam melhor. Alguns negociadores competitivos gostam de se apressar e usar seu poder de negociação para forçar o outro lado a se submeter à sua vontade, mas mais negociadores preferem ver ambos os lados apertarem as mãos quando chegarem a um acordo e dizerem "isso é justo" em vez de ver o outro lado dizer palavras amargas naquele momento. Normas justas são as diretrizes para garantir que as negociações possam ser mais razoáveis, e também é o princípio básico de que as negociações podem alcançar uma situação vantajosa para todos.
De fato, seja negociando com os clientes na vida ou no trabalho, a maioria das pessoas opta por usar uma reação intuitiva e instintiva para concluir cada interação de negociação.
No entanto, o julgamento feito pela intuição e reação instintiva provavelmente será rápido, mas impreciso, para que possamos escolher as ferramentas de negociação no livro "Escala de Negociação" para aprender habilidades de pensamento de jogo e negociação, melhorar nossa profundidade cognitiva e flexibilidade tática, otimizar nossa capacidade de negociação e, em seguida, se destacar da concorrência e alcançar uma situação vantajosa para todos no jogo.